Negociación

BATNA y ZOPA

Conoce tu punto de retirada y la zona donde un acuerdo es posible.

BATNA es tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado — tu punto de referencia para cualquier oferta. ZOPA es la Zona de Posible Acuerdo — la superposición entre lo que cada parte aceptará. Juntas te dicen cuándo cerrar y cuándo retirarte.

Cuándo usarlo

Antes de cualquier negociación, y cuando te tiente aceptar o rechazar una oferta.

Cómo usarlo

1Enumera tus alternativas si no hay acuerdo.
2Elige y mejora la mejor — esa es tu BATNA.
3Estima también la BATNA de la otra parte.
4Encuentra la ZOPA — donde tu rango aceptable se superpone con el suyo.
5Ancla cerca del borde de la ZOPA, no más allá.

Cuidado

No reveles tu BATNA temprano; una BATNA débil es razón para mejorarla, no para farolear.

Ejemplo

Si la BATNA de una clínica ante una huelga es un costoso plan de personal temporal, y la BATNA del sindicato es la pérdida de salarios, la ZOPA es el acuerdo que ambas partes prefieren a esas alternativas.

En resumen

La parte que conoce su BATNA negocia desde la claridad en lugar del miedo.

Aprende esto en un curso

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