Negociación Basada en Intereses (Ganancias Mutuas)
Saca a la luz los intereses y agranda el pastel antes de repartirlo.
Una alternativa colaborativa a la negociación posicional tradicional, usada en muchos contratos de salud y en la Asociación Laboral-Gerencial de Kaiser. Ambas partes comparten intereses, generan opciones y deciden con base en estándares objetivos.
Cuándo usarlo
Cuando la relación debe continuar — especialmente un primer contrato.
Cuando hay suficiente confianza para compartir información.
Cómo usarlo
1Plantea cada tema como un problema compartido, no una demanda.
2Cada parte expone sus intereses subyacentes.
3Generen opciones juntos sin comprometerse.
4Evalúen las opciones contra estándares objetivos.
5Construyan el acuerdo a partir de las mejores opciones.
Cuidado
Requiere preparación y algo de confianza — en un entorno de baja confianza, empieza con un tema de bajo riesgo.
En resumen
Los intereses se superponen mucho más que las posiciones — nombrarlos es donde se encuentra el valor.