Negociación Basada en Principios (Getting to Yes)

Cuándo usarlo

• Cualquier negociación de contrato o queja donde la relación continúa.
• Cuando las pláticas están atascadas intercambiando posiciones.
• Cuando quieres un acuerdo duradero, no un triunfo temporal.

Cómo usarlo

1. 1Separa a las personas del problema — sé firme con el tema, amable con las personas.
2. 2Enfócate en los intereses, no en las posiciones — pregunta el "porqué" detrás de cada demanda.
3. 3Inventa opciones de beneficio mutuo antes de decidir nada.
4. 4Insiste en criterios objetivos — datos de mercado, SB 525, contratos comparables.

Ejemplo

Un sindicato exige "$3/hora" (una posición); el interés es mantenerse al ritmo del costo de vida. Anclar a la SB 525 y a los puntos de referencia regionales (criterios objetivos) convierte un tira y afloja en un problema resoluble.

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