Sabe si estás repartiendo un pastel fijo o agrandándolo.
La negociación distributiva (ganar-perder) reparte un recurso fijo. La negociación integradora (ganar-ganar) crea valor para que ambas partes ganen. La mayoría de las negociaciones reales son una mezcla — la habilidad es leer cuál es cuál.
Cuándo usarlo
Temprano, para leer la situación; y cuando un acuerdo parece de suma cero, para buscar movimientos integradores.
Cómo usarlo
1Pregunta: ¿es un pastel fijo, o podemos agregar valor?
2Para temas distributivos, ancla con criterios objetivos.
3Para temas integradores, intercambia entre temas que cada parte valora de forma distinta.
4Secuéncialo: crea valor primero, reclama valor después.
En resumen
Agranda el pastel donde puedas, repártelo con justicia donde no puedas.