Una herramienta de preparación sencilla: mapea tus intereses, tu BATNA, tus opciones, tus criterios objetivos y tu plan de concesiones antes de la mesa — útil tanto para un delegado que redacta propuestas como para un líder de RR. HH. que prepara la posición de la gerencia.
Cuándo usarlo
Antes de cada sesión de negociación o reunión importante de quejas.
Cómo usarlo
1Nuestros intereses — y los suyos.
2Nuestra BATNA y su BATNA.
3Opciones que podemos proponer.
4Criterios objetivos que citaremos.
5Nuestra escalera de concesiones — qué intercambiamos y en qué orden.
6Nuestra apertura y nuestro punto de retirada.
En resumen
La mayoría de las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación, no en la mesa.